세멕스

멕시코의 세계적인 시멘트 생산 기업 세멕스(Cemex)는 전통적으로 가격과 기능성에만 초점을 맞췄던 시멘트 산업 내에서 고수익, 고성장의 블루오션을 창출했다. 기능성에서 감성 지향 쪽으로 변화시켰기 때문이다. 멕시코에서는 자가 건축을 하거나 DIY(Do It Yourself)로 일반인들에게 판매되는 시멘트가 전체 시멘트 시장의 약 85퍼센트를 차지한다. 하지만 이 시장은 그다지 매력적인 영역이 아니었다. 고객보다 비고객이 훨씬 더 많았기 때문이다. 대부분의 저소득층 가정이 땅을 소유했고 시멘트가 비교적 저렴한 건축 자재였음에도, 멕시코 저소득층 사람들은 많은 식구가 비좁은 집에서 사는 게 보통이었다. 방을 늘려 증축하는 집도 흔치 않았고, 증축을 하는 경우라도 방 하나 더 짓는 데에도 평균 4~7년이 걸렸다. 왜 그랬을까? 가진 여윳돈의 대부분을 마을 축제, 퀸세아네라(quinceañera: 소녀의 15세 생일 파티), 세례식, 결혼식 등의 행사에 썼기 때문이다.

때문에 대부분의 멕시코 저소득층 사람들은 건축 자재를 구입할 돈이 충분치 않았고 꾸준히 저축하기도 힘들었다. 시멘트로 지은 집을 갖는 것이 꿈이었음에도 말이다.

이 같은 저소득층의 딜레마에 대해 세멕스는 ‘파트리모니오 오이(Patrimonio Hoy)’ 프로그램을 해법으로 내놓았다. 이 프로그램은 시멘트를 기능적 제품에서 꿈의 선물로 탈바꿈시켰다. 사람들이 시멘트를 구입하는 것은 곧 웃음과 행복과 사랑으로 가득한 방을 만드는 과정의 시작이라는 식으로 말이다. 이보다 더 좋은 선물이 어디 있을까? 파트리모니오 오이는 멕시코 지역사회의 전통적인 저축 방식 ‘탄다스(tandas)’를 토대로 삼은 것이었다. 탄다스가 돌아가는 방식은 이렇다(한국의 ‘계’와 비슷함). 가령 10명이 10주 동안 일주일에 100페소씩 돈을 낸다. 첫째 주에 추첨을 해서 앞으로 10주 동안 매주 누가 1000페소(93달러)를 탈 것인지 결정한다. 모든 참가자는 각자 한번씩 1,000페소를 받게 되며 이것은 큰돈이 들어가는 구매를 할 수 있는 충분한 금액이다.

대개 탄다스로 목돈을 타게 된 가정은 그 돈을 중요한 축제나 세례식 같은 종교행사, 결혼식 등에 쓰곤 했다. 하지만 파트리모니오 오이 프로그램에서는 그 목돈을 시멘트로 방을 증축하는 것에 사용하게끔 했다. 결혼식에서 은식기 세트 같은 선물을 주는 것처럼, 세멕스는 시멘트를 사랑이 담긴 선물로 바꿔놓았다.

이 프로그램이 처음 도입됐을 당시, 세멕스가 만든 파트리모니오 오이 건축자재 클럽은 약 70명의 사람들로 구성됐으며 이들은 매주 평균 120페소씩 70주 동안 돈을 부었다. 하지만 매주 목돈을 타는 주인공은 그것을 현금이 아닌 그 금액에 상응하는 건축 자재(새로운 방을 만들기 위해 필요한)를 받았다. 또한 세멕스는 해당 주인공의 집까지 시멘트를 배달해줬고, 효과적인 건축 기술을 가르쳐주는 강좌도 개설하고, 기술 전문가가 저소득층 주민이 집을 짓는 동안 꾸준히 관계를 유지하며 조언을 제공하도록 했다. 그 결과, 파트리모니오 오이 프로그램 참가자들은 다른 일반인들에 비해 더 낮은 비용에 3배나 더 빠른 속도로 집을 짓거나 증축할 수 있었다.

경쟁업체들이 그저 시멘트 포대만 파는 동안, 세멕스는 저소득층 주민들에게 꿈을 팔았다. 혁신적인 자금 조달과 건축 노하우가 동반된 비즈니스 모델이 있었기에 가능한 일이었다. 세멕스는 거기서 멈추지 않았다. 방 증축이 완성되면 마을을 위한 작은 파티를 열었고, 이로써 탄다스 전통과 주민들의 행복을 한층 높여주었다.

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