제이씨데코 (JCDecaux)

프랑스의 옥외광고 공간 판매업체인 제이씨데코는 광고 산업에서 블루오션을 창출하였다. 이들은 산업 내 통념에 도전하기 위해 비고객으로부터의 통찰력을 이용하여 거부형 비고객군을 시장으로 끌어들 일 수 있었다.

제이씨데코가 1964년 공공서비스와 광고의 개념을 결합한 ‘스트리트 퍼니처(street furniture)’라는 신개념을 도입하기 전까지, 옥외광고 매체는 대형 광고판과 교통수단이 주를 이뤘다. 대형 광고판은 대개 도시 변두리 지역과 차량이 빠른 속도로 지나가는 도로가에 설치되었다. 교통수단 광고는 버스와 택시에 패널을 붙이는 방식이었는데, 이런 광고 역시 차들이 휙 지나가는 순간에 잠깐 사람들이 볼 수 있는 정도였다.

인지도가 낮은 기업의 경우엔 그런 광고 매체가 특히 비효과적이었다. 새로운 브랜드명이나 제품을 소개하기 위해 필요한 충분한 메시지를 담을 수가 없기 때문이다. 그런 기업들은 이처럼 부가가치가 낮은 옥외광고를 택할 필요가 없다고 느끼거나 구매 능력을 넘어서는 값비싼 매체라고 생각해 사용하길 꺼렸다.

제이씨데코는 거부형 비고객들의 핵심 공통점을 생각해본 후, 도심에 고정된 광고 공간이 부족하다는 점이 옥외광고 산업을 소규모 비인기 시장으로 남아 있게 만드는 중요한 이유임을 깨달았다. 그리고 해법을 찾기 위해 고심한 결과, 지자체들이 버스 정류장 같은 고정된 광고 공간을 제공할 수 있다는 사실을 간파했다. 예컨대 버스 정류장에서는 시민들이 몇 분씩 머물면서 광고를 보고 거기에 영향을 받을 수 있다. 제이씨데코는 옥외광고를 위해 이런 공간을 확보할 수 있다면 두 번째 계층 비고객을 고객으로 전환할 수 있으리라 생각했다.

제이씨데코는 지자체에 무료로 가로시설물을 제공하고 유지보수 및 관리까지 해준다는 아이디어를 떠올렸다. 광고 판매로 올리는 수익이 가로시설물 제공 및 유지보수에 드는 비용을 치르고도 상당한 이익을 남길 수만 있다면, 강력한 수익 성장 궤도에 오를 수 있을 거라는 판단이 들었다. 이에 광고 게시판을 통합한 가로시설물을 제작하게 되었다. 이로써 제이씨데코는 두 번째 계층 비고객들과 지자체, 자사 모두를 위한 혁신적인 가치를 창출했다.

이 전략은 그 동안 지자체들이 도심 가로시설물에 들이던 비용을 없애주었다. 제이씨데코는 시설물을 무료로 제공하는 대신, 도심 곳곳에 위치한 가로시설물에 광고를 게시할 수 있는 독점 권리를 얻었다. 시내 중심가에 광고를 설치할 수 있으니 평균 노출 시간이 현저히 늘어났고, 보는 이가 해당 광고를 인지하고 다시 떠올리는 효과도 높아졌다. 노출 시간이 많아져 더 풍부한 내용과 메시지를 담을 수 있었다.

이처럼 제이씨데코가 탁월하게 높은 가치를 제공하자 거부형 비고객이었던 많은 기업들이 이 업계로 모여들기 시작했고, 가로시설물은 인기 높은 광고 매체로 올라섰다. 50년이 흐른 현재 제이씨데코는 자신이 창조한 가로시설물 광고 시장 분야에서 세계 최고의 선두주자로 활동하고 있다. 세계 48개국 1800개 도시에 약 50만 개의 가로시설물 광고판을 보유하고 있다.

이 기업은 두 번째 계층 비고객들을 관찰하고 그들이 옥외광고를 외면하게 되었던 공통적인 요인들에 집중함으로써, 결과적으로 업계 내 기존 고객들의 옥외광고 수요도 증가시켰다.

제이씨데코의 사례는 고객이 아닌 비고객에게 집중하며 업계의 암묵적 가정에 의문을 품고 그것을 재정립해모두를 위한 비약적 가치 창출할 수 있는 계기가 되었다.

블루오션 전략은 지난 100년 동안 30개 이상의 산업에서 나타난 150건 이상의 전략적 움직임에 관한 10여년의 연구에 근거를 두고 있다. 우리의 연구는 블루오션 창출을 가능하게 하는 공통 요인들을 찾아내고, 레드오션에서 표류하는 단순한 생존자나 패자와 블루오션을 창조한 승자를 구분 짓는 중요한 차이점을규명하는 것에 초점을 두었다.
처음 블루오션 전략 초판 발간 이후 10년 동안 블루오션에 대한 우리의 데이터베이스와 연구 내용은 지속해서 확장 되어왔다. 전략적 움직임을 통해 블루오션 창출은 이윤을 목표로 하는 기업이나 비영리조직과 공공기관에서도 유사한 패턴을 보인다는 것을 거듭 목격했다.

다양한 산업군과 부문에서 나타난 블루오션 전략의 예를 제시하고자 한다. 아래의 아이콘을 클릭하여 더 알아보도록 하자.

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